категории товаров:

в помощь покупателю:

  • «Виват» в Перми реконструируют
    С 15 июля гипермаркет «Виват» на шоссе Космонавтов закроется на масштабную реконструкцию и откроется в обновленном формате 30 августа, сообщил ТЕКСТУ владелец г.....

  • В Магнитогорске магазины «Семья» станут «Пятерочкой»
    Во вторник второй крупнейший игрок российской продуктовой розницы X5 Retail Group сообщил, что 15 магазинов, работающих сейчас в Магнитогорске под брендом «Семь.....

  • Второй гипермаркет «Ашан» в Уфе откроется летом
    Президент Башкортостана Рустэм Хамитов встретился с гендиректором ООО «Ашан-Россия» Жан-Пьером Жерменом. Стороны обсудили работу сети супермаркетов в республике.....

  • В гипермаркете Ашан продают просроченные продукты
    17 февраля, в гипермаркет сети "Ашан", расположенный в Заводском районе Саратова на ул. Верхняя, прибыла инспекционная проверка во главе с председателем Обществ.....

  • Второй «Ашан» в Уфе откроется в ТЦ «Аркада»
    Еще один продуктовый гипермаркет «Ашан» появится в Уфе. Он расположится в новом торговом центре «Аркада», который откроется во второй половине 2014 года. На .....

  • Из найденного в IKEA автомата убили четырех человек
    Оперативникам удалось задержать владельца автомата, найденного в торговом центре в Подмосковье. По данным пресс-службы МВД столицы он может быть причастен к уби.....

  • «Пятерочка» завышала цены на сигареты
    Прокуратура Становлянского района выявила нарушения законодательства об охране здоровья граждан от воздействия табачного дыма в ЗАО «Торговый дом «Перекресток»/.....

  • В ТРЦ «РИО» откроется новый гипермаркет
    Федеральный продуктовый ритейлер «О’Кей» выступит якорным арендатором нового торгово-развлекательного центра «Рио» в Новой Москве. Общая площадь гипермаркета со.....

  • «М.Видео» претендует на «Черную пятницу»
    «М.Видео» настолько понравилась западная концепция распродаж Black Friday, впервые протестированная в России в прошлом году, что ритейлер решил проводить ее сам.....

  • В 2013 году продажи компании IKEA в России выросли на 18%
    Чистая прибыль компании ИКЕА в 2013 году выросла на 8% относительно показателей 2012 года. Она составила 3,2 млрд евро, сообщает в своем отчете компания. Отм.....



    1   2   3   4   5   6   7   8   9   10   11   12   13   14   15   16   17   18   19   20   21   22   23   24   25   26   27   28   29   30   31   32   33   34   35   36   37   38   39   40   41   42   43   44   45   46   47   48   49   50   51   52   53   54   55   56   57  

  • контактная информация:

    onmaps@mail.ru

    Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru
    категории товаров

    магазины:


    Тренинг по продажам: снайперский огонь или выстрел в слепую?

    20.05.2011

    В этой статье я, будучи бизнес-тренером и консультантом, хотела бы обобщить свой опыт общения с потенциальными и действующими клиентами в части их восприятия тренингов по различным техникам продаж, работы с возражениями и так далее.

    А именно, мне хотелось бы поговорить о том, в какие именно моменты своего развития компании заказывают корпоративные тренинги и почему. А также о том, когда, на мой взгляд, и для чего именно действительно необходимо заказывать тренинги по продажам.

    Итак, большинство компаний приходят к мнению о необходимости проведения тренинга по продажам в тот момент, когда с этими самыми продажами начинаются проблемы: т.е. происходит спад продаж, аномальный либо по времени (длится дольше обычного), либо по глубине падения (продажи упали сильнее обычного для конкретного времени года, с учетом «нормальной» сезонности продаж для конкретной компании).

    В этот момент, после окриков на сотрудников и угроз «всех уволить» (или даже после исполнения этих угроз – частичной, а иногда и полной смены команды «продавцов»), которые на сей раз не дали результатов, руководителю или собственнику компании приходит в голову мысль о том, что возможно ситуация улучшится, если провести с сотрудниками некое обучающее мероприятие – например, по техникам продаж.

    После этого проводится поиск исполнителя – частного тренера или тренинговой компании – через интернет, рекламу в местных деловых изданиях и рекомендации друзей, знакомых и сотрудников.

    Выбранный исполнитель проводит тренинг. А дальше, как говорится, «есть 2 варианта» - либо продажи выровняются (причем, мало кто задумывается, по какой именно причине), и проблема будет считаться «как бы» решенной, либо ничего не изменится, после чего заказчик тренинга разочаруется или в тренере, который его проводил, или в тренингах вообще.

    Причем, надо понимать, что даже если продажи компании выровнялись, то это могло произойти в силу естественных для этого рынка причин (спады и рост продаж на любом рынке происходят периодически, часто совершенно независимо от усилий отдельных компаний). Впрочем, в той же мере возможна и ситуация, когда на восстановление или рост продаж повлиял именно проведенный тренинг – если причина спада продаж действительно состояла в нехватке «продажных» навыков соответствующих сотрудников.

    Однако, о причинах положительного результата проведенного тренинга его заказчики обычно задумываются намного реже, чем отрицательного!

    Таким образом, в большинстве случаев ситуация с заказом и результативностью тренинга по технике продаж развивается по сценарию «наказание невиновных и награждение непричастных», то есть попросту – в слепую.

    А теперь поговорим о том, как, на мой взгляд, необходимо подходить к решению возникающих в компании проблем в принципе и к проведению корпоративных тренингов в частности.

    Если компания сталкивается с проблемой – например, с такой классической, как падение продаж, необходимо, прежде всего, понять, в чем именно состоит причина этого падения. Я понимаю, что это очевидно, но очень часто эта очевидность теряется за массивом слов, мнений, страхов и личных интересов сотрудников компании – начиная от менеджеров по продажам и заканчивая руководителями и собственниками.

    Если компания (ее руководитель и/или собственник), после нескольких попыток, не может придти к определенному мнению о причине имеющейся проблемы и реальном методе ее решения, то имеет смыл обратиться за помощью к специалисту в соответствующей области – в консалтинге.

    У проблем с продажами может быть много причин, иногда их даже несколько сразу. Например, некоторые компании, которые обращались ко мне за проведением корпоративного тренинга, после исследования и диагностики мной их ситуации, меняли систему мотивации, руководителя или сотрудников отдела продаж, пересматривали ценовую политику и/или ассортиментный портфель предлагаемых товаров и услуг, и только после этого проводили корпоративные тренинги, если в этом была необходимость.

    Часто происходят и обратные ситуации – клиент обращается по поводу подбора торгового персонала или оптимизации системы оплаты труда, а я, после проведенной диагностики, дополнительно рекомендую ему провести тот или иной внутренний тренинг.

    Таким образом, ключ к решению проблем бизнеса – это фокусировка на их истинных причинах, грамотная диагностика и выбор тех методов решения проблемы, которые дадут максимально быстрый, полноценный и долговременный результат.

    Тренинг по продажам – эффективный и действенный метод решения некоторых проблем компании, однако его применение должно быть осмысленным, сродни снайперскому выстрелу, решающему исход боя, а не стрельбе в слепую.

    Автор: бизнес-тренер Анна Бочарова.